Özellikle melek yatırımcılar, yalnızca paralarını değil, deneyimlerini, etraflarını ve vakitlerini da sizin işinize koyacak beşerler. Yani sorun sırf onları “ikna etmek” değil; onları yanlışsız formda “davet edebilmek”.

Burada devreye en kritik şeylerden biri giriyor.

İlk temas anı. Bu ister bir e-posta olsun, ister bir demo day sahnesi ya da ortak bir tanıdık aracılığıyla gönderilmiş bir bildiri… 

O birkaç satır ya da dakikada, bir yatırımcıya sizin neden “fırsat” olduğunuzu gösterebilmeniz gerekiyor.

Bu şov bir tiyatro değil, bir dürüstlük oyunudur. Kısa yoldan büyüyen teşebbüsler değil, hakikat anlatılan teşebbüs öyküleri yatırım alıyor. İşte bu yüzden, melek yatırımcıyla birinci bağlantı, hem yalın hem stratejik olmalı.

Yatırımcılar her gün onlarca sunum evrakı okuyor, yüzlerce e-posta alıyor. Münasebetiyle sıradan olmak lüks değil, direkt silinme sebebi. 

Mesajınızı yazarken ya da sunumunuzu hazırlarken dikkat etmeniz gereken temel şey, “Merak unsuru” var mı?

• “Türkiye’deki annelerin %65’i…”

• “Şu anda X kesimde Y milyar dolarlık boşluk var…”

• “Bu sıkıntıyla birinci karşılaştığımızda şunu fark ettik…”

Bu biçim açılışlar, yatırımcının gözünü değil zihnini açar. Uygun bir yatırımcı zati iş fikrinizin ayrıntısına birinci basamakta odaklanmaz. O, birinci anda şunu hissetmek ister: 

“Bu takımda bir potansiyel var. Bu fikir yeni bir şey söylüyor.”

Dosya Değil, Bağ Paylaşıyorsunuz

Melek yatırımcıyı bir banka üzere görmek, yapılabilecek en büyük yanlışlardan biri. O, yalnızca paranızı değil, sizinle bir arada vaktini da yatırıyor. Münasebetiyle ilgiyi bir evrak gönderip sonucu beklemek üzere değil, bir yol arkadaşlığı üzere düşünmek gerek.

İlk bağlantı kurulduğunda şu sinyaller kıymetlidir.

• Bu grup sistemli bağlantı kuruyor mu?

• Gelişmeleri aktarıyor mu, yalnızca muhtaçlık duyduğunda mı yazıyor?

• Başarısını olduğu kadar başarısızlığını da paylaşabiliyor mu?

Bir yatırımcıyla kurduğunuz bağlantı, sizin iş yapma üslubunuzun küçük bir simülasyonu üzeredir. Güncelleme e-postaları göndermek, değerli karar süreçlerinde yatırımcıyı bilgilendirmek, KPI paylaşmak üzere alışkanlıklar profesyonel algı oluşturur. Melek yatırımcıların büyük kısmı, kararlarını “kişisel güven” temelinde verir.

İyi bir fikri sunmak öbür, o fikri yaşatacak stratejiye sahip olduğunu göstermek farklı. Melek yatırımcılar genelde şu kritik sorulara odaklanır.

• Bu teşebbüs çözmeye çalıştığı sorunu hakikaten anlıyor mu?

• Pazar dinamiklerine hâkim mi?

• Takım bu sorunun üstesinden gelebilecek donanıma sahip mi?

Bu sorulara vereceğiniz karşılıklar ezber değil, farkındalık içermeli. “Pazar lideri olacağız” demek hiçbir mana söz etmez. Lakin “Hedeflediğimiz pazar, 2025’e kadar %18 büyüyecek. Bu büyümenin şu kadarlık kısmını şu stratejiyle hedefliyoruz” üzere cümleler, sizin oyunun kurallarını bildiğinizi gösterir.

Melek yatırımcı sizin vizyoner yanınıza hayran kalabilir lakin kararını sizin ayrıntılara ne kadar hâkim olduğunuz belirler.

Güçlü Öyküler, Güçlü Bağlantılar Kurar

Unutmayın!

Sayılar tesirler, öyküler bağ kurar. Teşebbüsünüzün ortaya çıkış öyküsü, yaşadığınız zorluklar, birinci müşterinizin verdiği heyecan, aldığınız birinci olumsuz geri bildirim… 

Tüm bunlar yatırımcının sizi tanımasını sağlar.

Çünkü yatırımcı, sadece şirketinize değil, onun ardındaki beşere yatırım yapar. Gerçek, sade lakin etkileyici bir öykü, bazen en sofistike finansal tabloların önüne geçebilir.

Tanıdık Tanıdıkla Tanışır

İletişimi kolaylaştıran en güçlü araç referanslardır. Şayet bir yatırımcıya direkt ulaşmak güç görünüyorsa, onun yatırım yaptığı öteki girişimcilerden, ortak tanıdıklardan ya da mentorlardan dayanak alın. Bir melek yatırımcının daha evvel yatırım yaptığı girişimciden gelen tanıtım iletisi, direkt gönderilmiş bir e-postaya nazaran 10 kat daha tesirli olabilir.

Bu yüzden yalnızca yatırımcıları değil, girişimcilik topluluğunu tanımak da uzun vadeli bir stratejiye dönüşür. Düzgün bir yatırımcı alakası birçok vakit bir network çarpanı ile başlar.

Görüşmelerde gelen sorular sizi köşeye sıkıştırmak için değil, sizi tanımak için sorulur. Yanıtını bilmediğiniz sorularda iddia yürütmek yerine dürüstçe “bilmiyorum fakat araştırıp dönmek isterim” demek güvenilirliğinizi artırır.

Ama birtakım sorular var ki hazırlıksız gelmek affedilmez:

• Gelir modeliniz nedir ve nasıl ölçeklenebilir?

• 6 ay sonra nakit akışınız nasıl olacak?

• En büyük riskiniz nedir ve nasıl minimize ediyorsunuz?

• Rekabet karşısında sizi ayakta tutacak avantajınız ne?

Bu sorulara çalışılmış, bilgiyle desteklenmiş karşılıklar vermek sizi “vizyoner bir hayalperest” değil, “gerçekçi bir stratejist” yapar.

Yatırımcıyı Sen Seçiyorsun, Unutma

Yatırım almak bir zafer üzere anlatılsa da, aslında yeni bir iştirake adım atmaktır. Bu yüzden yalnızca yatırımcı sizi seçmiyor, siz de onu seçiyorsunuz. Sizi yalnızca mali olarak değil, tecrübesiyle de destekleyebilecek bir yatırımcı uzun vadede çok daha değerlidir.

Görüşmelerde siz de şu cins soruları sormalısınız.

• Daha evvel yatırım yaptığınız teşebbüslerle nasıl bir bağınız oldu?

• Stratejik takviye sunuyor musunuz?

• Şirket içi idare süreçlerine ne kadar dahil oluyorsunuz?

Bu sorular, sizi yatırımcının gözünde “bilinçli kurucu” pozisyonuna taşır. Bu konum, yalnızca fon değil, hürmet da kazandırır.

Instagram

LinkedIn

Bu makalede öne sürülen fikir ve yaklaşımlar külliyen müelliflerinin özgün niyetleridir ve Onedio’nun editöryal siyasetini yansıtmayabilir.